הפנטזיה שלנו,שמספיק שנשקיע במוצר או בשירות מעולים, כדי שהלקוחות שלנו ירוצו ויספרו עלינו, כך ללא מאמץ הפרסום החיובי עלינו יופץ ועשרות לקוחות יבוא אלינו… במציאות זה ממש לא כך!!!
אם נסתכל ברשת, נמצא אלפי מודעות המייצגות כמעט כל עסק ומקצוע.
אם אנו מציעים מוצרים או שירותים לאותו קהל היעד שאליו פונים המתחרים שלנו ובאותם אמצעים ובנוסף אין לנו את המיומנות הדרושה ליצר בידול, שמאפשר שייראו אותנו מרחוק. אנו נתקל בקושי להשיג יתרון יחסי.
אז מה עושים?
איך מביאים במהירות לקוחות?
בעזרת קשרים אישים, כן השיטה הישנה שנקראת "מפה לאוזן".
גם היום אנשים עדין פונים לחברים שלהם לשאול האם הם מכירים בעל מקצוע או מוצר מסוים, ברשת, הם יצליבו מידע מבחינת איכות ומחיר אבל עדין יבקשו המלצה של חבר או אדם קרוב שהתנסה וחווה.
תסכימו איתי שבכל פעם, שאנו מחליטים לבחור בעל מקצוע ממודעה ואין לנו מקור מידע נוסף שמחווה את דעתו אנו קצת חוששים…כך גם לקוחותינו, הם יותר רגועים כשהם רואים המלצות עלינו, בין אם הם מכירים את האנשים שהמליצו או שראו חוות דעת עליו.
כדי להגדיל את כמות הלקוחות שיגיעו אלינו צריך מסע פרסום מובנה "מפה לאוזן", ולא שיטת "מצליח" (שיטת מצליח היא שיטה שמנסים אם זה מצליח יופי, אם לא… לא נורא").
המשאב החשוב ביותר שלנו הוא אנשים, יותר נכון תחום ההשפעה שלנו והדרך שבה אנו מרושתים איתם:
בין אם זה אנשים שאתם מכירים היטב או לחלופין מכרים אקראיים.
כדי להעריך את תחום ההשפעה שלכם, "ערכו רשימת מצאי"
איך?
תענו על השאלה: "את מי אני מכיר?" ועברו על השלבים המוצעים כאן:
הכנת הרשימה
הרשימה הזו כוללת את כל מי שאתם מכירים ומקיימים איתו קשרי גומלין
בין אם זה על בסיס אישי ובין אם זה מקצועי, בין אם זה לקוחות או אפילו ספקים, כמובן אל תשכחו חברים או משפחה.
נתחו את יחסכם עם האנשים שאתם מכירים. איך?
שאלו את עצמכם : " עד כמה אנחנו מכירים אותם?" האם הוא "קשר חזק " (עמית קרוב שאליו תוכלו לפנות) או "קשר אקראי" (מכר שלא מתאים לכם מכל סיבה שהיא לפנות אליו). ו…. פנו אליו.
אבל…. איך עושים את זה נכון?
1. תיזמון,
בקשו הפניה ללקוחות חדשים כאשר הלקוח נמצא בסיטואציה שבה הוא מרגיש את היתרונות של המוצר או השירות שלכם, כמובן מרגיש בטוב איתו… כאשר אנחנו מרוצים ממשהו אנחנו שמחים להציע אותו לאנשים אחרים.
2. בקשו נכון
רוב האנשים שואלים את מי אתה מכיר? טעות!!! צריך לשאול
האם אתה מכיר מישהו שעשוי להיות מעוניין במה שאני מציע?
3. הובילו אותו ל"מקור הסודי שלו" – אתם יודעים מהו?
נכון, הטלפון שלו, הרי כל אנשי הקשר שלנו היום מצויים בטלפון הנייד, אל תעשו תנועה מוגזמת כמו לחטוף את הטלפון מידו ! מספיק מבט לכוון, זה כבר יעשה את העבודה.
4. היעזרו בידע שלו על הלקוח הפוטנציאלי,
בקשו קצת רקע אישי, מצב משפחתי ואיך לדעתו המוצר או השירות יעזור לו.
5. שאלו האם מותר לכם להשתמש בשם האדם כמפנה או שלא,
לפעמים אנשים יודעים שאדם מסוים צריך את המוצר, אך הם חוששים מתגובת החבר שלהם.
6. תגמלו,
כולנו אוהבים מתנות, התגמול לא חייב להיות בכסף, היו יצירתיים בנתינה.
