בכדי להשיג לקוחות צריך לזהות אותם

 בואו ננפץ את המיתוס אחת ולתמיד: אין מוצר שמתאים ל-כ-ו-ל-ם!
גם אם הוא מתאים לכולם, לכל קהל יש תועלת שחשובה לו.
החשש מהפסד לקוחות גורם לרובינו פאניקה כללית, להתברבר במקום להתמקד.

בכדי להשיג לקוחות אנחנו צריכים קודם כל לדעת למה הוא צריך את המוצר או השירות שלנו.

מחקרי כלכלת ההתנהגות מלמדים שקניית מוצר או שירות אינה מסתמכת על תכונה או פונקציה,
אלא על תועלת. כולם מדברים על תועלת, אז מהי תועלת?
תועלת היא הרווח הנתפס בעיני הלקוח מהשימוש במוצר או
בשירות, רווח מיידי או עתידי.

כדי להגדיל את סיכויי המכירה, עליכם להכיר את התועלות, יתכן שהמוצר או השירות שלכם מספק כמה תועלות בו-זמנית ללקוחות. 

תועלת מעשית – הפונקציות המתקבלות מהשימוש בהם .
תועלת חברתית – מוצרים שנותנים מעמד מסוים, סטטוס.
תועלת פסיכולוגית – יוקרה, דימוי עצמי, הנובעים מהשימוש בהם.
תועלת כלכלית – רכישה מהיבט כלכלי, חיסכון עכשווי או עתידי.
תועלת בריאותית – שיפור המצב הבריאותי או שימורו.

תועלת פונקציונלית מול תועלת פסיכולוגית