טיפול בהתנגדויות

שלב 1: תכנון מקדים של "צדקנות" המכירה

שבו ורשמו את כל ההתנגדויות האפשריות שנתקלתם בהן בעבר או כאלו שאתם חוששים שיעלו.
לכל התנגדות – נסחו תשובה מנצחת מראש.

זכרו: כשאתם מעלים מיוזמתכם נקודה "בעייתית" (למשל: "אני יודעת שהמחיר נראה גבוה במבט ראשון"),
אתם מנטרלים אותה. כשאתם עונים עליה רק אחרי שהלקוח שאל – זה נשמע כמו תירוץ.

שלב 2: פירוק לגורמים

אל תנסו לפתור הכל בבת אחת. אם הלקוח מעלה את נושא המחיר, נסו לבודד אותו:
"בוא נניח לרגע את נושא המחיר בצד, ונבדוק קודם כל אם המוצר או השירות הזה בכלל מתאים לצרכים שלך".
כן, מותר (ואף מומלץ) לשאול את הלקוח בכנות אם הוא בכלל צריך אתכם. זה יוצר אמון מיידי.

שלב 3: בחינת תועלות (כסף, זמן, איכות חיים)

מחיר הוא אף פעם לא הסיבה האמיתית לכך שלא קונים. אנשים קונים כשהם מבינים את התועלת.
תועלת תמיד יושבת על אחד מ-3 צירים:

• כסף: איך המוצר יחסוך להם כסף או יגדיל את ההכנסות בעתיד?

• זמן: איך השירות יקצר להם תהליכים ויעניק להם זמן יקר?

• איכות חיים: איך זה ישפר את בריאותם הגופנית או הנפשית?
  
  

שלב 4: השכנוע דרך רגש והקשבה

שכנוע הוא לא "דיבור ללא הפסקה". השכנוע האמיתי עובר דרך עולם האסוציאציות.

• אל תמכרו תכונות, תמכרו תחושות: אל תספרו ללקוח במכון כושר על "סיבולת לב-ריאה".
  תנו לו לראות את עצמו בקיץ הקרוב על חוף הים, זקוף ובטוח בעצמו.

• נוסחת 2 האוזניים והפה האחד: אם תקשיבו ללקוח ברוב זמן השיחה, תמכרו לו הרבה יותר.
  הקשבה מאפשרת ללקוח לפרוק תסכולים ולהפוך ל"רך" ונינוח יותר.
  תוך כדי הקשבה, הוא יספק לכם בעצמו את הסיבות שבגללן הוא רוצה לקנות.
  
  

שלב 5: סגירת המכירה וביטחון במחיר

נושא המחיר הוא נושא רגיש רק אם אתם מתייחסים אליו ככזה.

• דברו בביטחון: כשאתם נוקבים במחיר, עשו זאת בביטחון מלא.
  אתם לא מנהלים מוסד פילנתרופי, ואתם מוכרים מוצר איכותי ואמין.

• שיטת "המחיר בצד": שאלו את הלקוח – "אם בעיית המחיר לא הייתה קיימת,
  האם היית סוגר את העסקה עכשיו?".
  אם התשובה היא "לא", המחיר הוא רק תירוץ והבעיה היא אחרת לגמרי.