איך לבנות מבצע חכם

בלוג שיווק & מכירות, מכירות שיא

שמת לב שבמהלך החגים בכל מקום שאנחנו מסתכלים אנחנו "נתקלים" במבצע?

בהרצאות שאני עושה על תמחיר והמחרה כשאני שואלת את המשתתפים האם זה כולם יכולים לבנות מבצע בעסק שלהם?
הרוב מרימים את היד.
לעומת זאת כשאני שואלת מי יודע מהו מבצע חכם?
הכמות היא קטנה באופן משמעותית.

ולרוב כשאני שואלת את המרימים את היד מהו מבצע חכם עולות תשובות המציגות מבצעים שיקרים של הצגת מחיר מופקע שמציגים מחירים גבוהים ושלכאורה…. הם בהוזלה.

אז זהו, זה ממש , ממש לא מבצע חכם!!
וגם לא מעשה חכם וגם לא בעל עסק חכם גם אם נדמה לו שהוא הצליח לתחמן את הלקוחות.

מבצע חכם זהו מבצע שבו גם אתם כבעלי עסק וגם הלקוחות שלכם מרווחים איך זה יכול להיות?
לכאורה הלקוח רוצה לקנות בכמה שיותר נמוך ואילו אתם… רוצים למכור בכמה שיותר, נכון? אז זהו… לא תמיד…יש כאן אינטרסים שונים.

נניח שיש לכם מלאי של מוצרים, חודשים הוא עומד על המדפים או מאוחסן באיזה שהוא מקום, זהו בעצם "כסף ישן", כסף שכבר הוצאתם ובמקום שהוא ישמש אתכם לדברים אחרים הוא מונח על המדף.
גם אם המוצר הוא כזה שאין לו תאריך תפוגה, ככל שהאבק עליו נצבר, כך הסיכוי של למכור אותו יורד. מסכימים איתי שרצוי ל"לנקות" את המדפים ולהכניס את הכסף לעסק?

בוא נתקדם עוד שלב, נניח שיש לכם מלאי גדול של מוצרים, לכאורה שווה לכם כל מחיר כדי להיפטר ממנו נכון?? אז זהו שממש לא נכון!!

מבצע זה לא מתן לגיטימציה להפסד כסף.
אני מניחה שהמחירים שקבעתם נבנו באופן מקצועי שכולל בתוכו את העמסת העלויות הקבועות והמשתנות ולכן אתם יודעים כמה אתם יכולים להציע הנחה.

לפני שמחליטים על המבצע צריך לבדוק כמה הנחה שווה לך לתת. אתם חייבים לדעת כמה עלה לכם המוצר ולא רק כמה שילמתם לספק…

הסיבה שמאחרי המבצע

נניח שלאחר החישוב מצאתם שאתם יכולים לתת 50% הנחה אך כאן מתעוררת בעיה נוספת, כי אם עד היום מכרתם מוצר ב-200 ש"ח ופ-ת-א-ו-ם המחיר שלו יורד ל 100 ₪, עלולה לעבור ללקוחות מחשבה ותחושה של חוסר הוגנות מצדכם, עובדה …איך יכול להיות שהמחיר עכשיו הוא חצי? בכך אתם תפגעו במוניטין שלכם ובאמון הקונים. לדבר הזה עלול להיות השלכות נוספות בעתיד כשתציעו מוצרים חדשים, יתכן והם יעדיפו לחכות עד שתוזילו את המכיר באופן משמעותי.

מחקרים מצאו שמתן הסבר כלשהו, על המעשים שלנו גורם לאנשים לקבל את המעשה. ולכן עליכם לפרסם לכבוד מה המבצע, למה המחיר ירד, אם המוצר הוא עונתי, סוף עונה זהו הזדמנות נהדרת להיפטר מהמלאי, חג כלשהו, ואפילו אם יש לכם יום הולדת…

איך להציג את המבצע באופן חכם

דרך נוספת לבניית מבצע חכם ולצמצם הפער בין מחיר רגיל למחיר מבצע הוא ע"י בניית מבצע של 1 והשני ב-50% הנחה, כך נפטרים מיותר מוצרים (שניים במקום אחד) ובפועל יוצא שההנחה שניתנה היא של 25% בלבד.

למה צריך להגדיר את תקופת המבצע ו… לעמוד בה!!

בכלכלת ההתנהגות נמצא שאנו, בני האדם מונעים יותר מהפחד להפסיד מאשר מהרצון להרוויח. ולכן חשוב להגדיר מראש מתי הוא מסתיים זה יניע את הלקוחות לקנות כי לא ירצו להפסיד את המבצע ובנוסף, חשוב חשוב חשוב לציין שהוא בתוקף עד גמר המלאי או על פי שיקול דעתכם, ניסוח כזה של המבצע שומר ומגן עליכם משפטית מפני תביעות עתידיות שלא לקוחות שלא הספיקו לרכוש והמוצר נגמר לפני התאריך תום המבצע.

אך מה קורה אם תאריך המבצע מסתיים גם אם לא כל כך הלך בזמן המבצע אסור להתפתות ולמכור במחיר מבצע אחרי שהמבצע נגמר ולמה?
כי אם נתגמש הלקוחות מהר יבינו שלא צריך להזדרז ולקנות בתקופות המבצעים… משום שנמכור להם במחיר הנחה גם לאחר שהמבצע הסתיים.
כמובן, אם לקוח פונה ומסביר לפני תום המבצע למה הוא לא יכול ברגע זה… צריך לשקלל את הנתונים ולהחליט אם בהתאם לסיבה ולנסיבה זה לא "שחור ולבן".